돈키호테 CEO

‘잃어버린 20년’ 이라고 표현되는 일본에서 고통스러운 장기 불황 시대에, 믿을 수 없게 꾸준히 성장한 기업을 경영한 경영자인 ‘야스다 다카오’의 성공 신화를 살펴 볼 수 있는 좋은 책이 있다. 야스다 다카오가 직접 쓴 돈키호테 CEO 이다. 기업 ‘돈키호테’의 2016년 6월까지 결산은 매출 11.1% 증가한 7,596억엔, 영업이익은 10.4% 증가한 432억엔을 기록했다. 7년 연속 최고수익을 갈아치우며 계속적인 성공 신화를 써 나가고 있다.

야스다 다카오는 기존의 상식을 파괴하는 접근 방법으로 ‘도둑시장’이라는 친근함과는 거리가 먼 이름의 18평 가게에서 ‘물건을 찾기 어렵게, 집기 어렵게, 사기 어렵게’ 라는 이상한 경영 방식으로 매장을 운영해 매출을 키워서 성공 방정식의 도입부를 풀고, 해당 성공 체험을 바탕으로 도매 기업인 ‘리더’를 설립하여 또 다른 성공의 씨앗을 잉태하고, 다시 본업인 소매업인 ‘돈키호테’를 열어서 성공 신화를 썼다.

도둑시장부터 야스다 다카오는 ‘압축 진열’, ‘초저가 상품’, ‘스팟 상품’ 등을 모토로 본인 만의 새로운 소매 방식을 개척했고, ‘도둑시장’ 시절 밤거리를 배회하는 사람들을 보고 착안해 ‘야간 개장’ 이라는 새로운 방식을 도입하는 등, 기존 소매업과는 궤를 달리하는 경영 방식을 사용해서 성공 신화를 만들 수 있었다.

‘도둑시장’ 당시 처음에는 무모한 창업을 했지만, 손님들의 구입 패턴을 잘 파악하고(철저한 고객 관점), 덤핑 제품들을 이 공장 저 공장 다니면서 찾고(지속적인 상품 연구 개발), ‘압축 진열’ 및 ‘야간 개장’(경쟁사와는 다른 혁신) 등을 통해서 성공했음을 알 수 있다.

결과적으로 ‘도둑시장’의 성공 및 ‘리더’의 성공에서는 레드오션인 시장에서도 차별화를 통해 충분히 성공 방정식을 찾을 수 있다는 점을 느꼈고,, ‘돈키호테’ 1호점에서 직원에게 권한을 위임하여 성공 방적식을 찾고, 직원들을 경쟁시켜 성공의 선순환를 만드는 부분에서 본 받을 점이 있다고 생각했다.

‘돈키호테’ 1호점 경영 당시 야스다 다카오는 본인은 본인의 업무인 경영에 집중하기 위해 본인의 머리 속에 있는 진열 방식, 판매 방식을 부하 직원들에게 설명하고, 직접 하게 했을 때 전혀 이해를 하지 못하고 따라하지 못하는 부하 직원들을 보고 ‘도저히 이해할 수 없다’ 라고 생각하는 일화가 있는데, 그 일화에서 나 자신의 모습과 똑같다는 생각을 했다. 나도 회사 업무를 하면서 깨달은 여러가지 좋은 업무 처리 방식을 하급자에게 전달했을 때 하급자들이 제대로 실행하지 않는 것을 보면서 ‘왜 이렇게 쉬운 것을 못할까?’ ‘왜 이렇게 쉬운 것을 하지 않으려고 할까?’ 라고 생각을 떠올리게 된다. 근본적으로 본인의 자발적인 동기가 뒷받침 되지 않는 경험 및 지식이 본인에게 도움이 되기가 극히 어렵다는 사실을 깨닫게 되었고, ‘권한이양’을 통해 스스로 업무를 생각하고 고민하면서 본인만의 노하우를 터득하여 더 좋은 선순환을 이끌어 낼 수 있다는 생각을 하게 되었다.

야스다 다카오 본인도 ‘돈키호테’의 가장 큰 성공요인으로 ‘권한이양’을 꼽는다. 돈키호테 1호점 오픈 후 야스다 다카오는 ‘도둑시장’의 성공경험을 직원들에게 옮겨 심으려 했지만, 직원들은 야스다 다카오의 파격적인 매장 운영방식을 이해할 수 없었다. 야스다 다카오는 이해하지 못하는 직원들에게 마구 화를 냈고 직원들은 하나 둘 떠나갔다. 1호점은 큰 적자를 기록했고 존폐의 위기에 몰렸고 결국 야스다 다카오는 ‘가르치기’를 포기하고 ‘믿고 맡기기’를 선택한다. 각 직원들마다 담당 매장을 정하도록 한 뒤 상품 구매에서 진열, 가격 책정, 판매에 이르기까지 모든 과정을 ‘하고 싶은 대로 하라’고 과감하게 위임했다. 실제 초기에 권한 위임은 제대로 정착되지 않고 많은 문제점이 있었다. 하지만 어느 순간 거짓말처럼 직원들의 필사적인 고민을 바탕으로 야스다 다카오가 그렇게 가르치려고 했던 ‘압축진열’을 스스로 터득했고, 더 나아가 저마다의 상품 구매 기술과 상품 진열 방식을 습득해서 더 나은 결과를 보여주게 되었다.

‘권한이양’은 신뢰가 바탕이 된다. 서로 믿고 업무를 맡기는 것이다. 신뢰가 바탕이 되면 의욕이 발휘될 수 있는 밭이 만들어지고, 그러한 밭에서 본인만의 업무 욕구가 발현되고 결과적으로 그러한 업무 욕구를 거름으로 삼아서 저마다의 노하우와 업무 방식이라는 열매가 나오고 이는 회사에 여러가지 선순환을 일으키게 된다.

‘돈키호테 CEO’ 책에서 또다른 배울 점은 양대 영업본부를 통한 견제와 성장 정책이다. 야스다 다카오는 ‘돈키호테’와 비교할 수 있는 경쟁 상대가 없다는 점을 감안하여 회사 내부에 ‘나루사와’ 본부장이 이끄는 제1영업본부와 ‘오하라’ 본부장이 지휘하는 제2영업본부 2개의 영업본부를 두어 두 영업본부끼리 경영하도록 하는 방법을 사용했다. 두 영업본부는 사실상 왕래가 없었고, 내부적으로도 완전히 다른 회사처럼 대우하고 커갔으며 결과적으로 두 영업본부는 각각 1000억엔 이상의 매출을 올리는 수준까지 성장했다. 두 영업본부를 두는 방식은 앞에서도 살펴본 철저히 신뢰하고 맡기는 ‘권한이양’의 위력도 생생히 보여주는 것이지만, 구성원 간의 신뢰에 기반을 둔 ‘경쟁’의 엄청난 효과를 확인할 수 있었다.

REFERENCES

야스다 다카오. 돈키호테 CEO. Trans. 김진연. 오씨이오(OCEO)

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